Jak najít dárce - První kroky

První krok – Nalaďte se na dárce

Proč by nám lidé měli chtít něco dát? 

• Chtějí podpořit dobrou věc, tedy mít dobrý pocit z toho, že pomohli (každý to v sobě máme).

• Naše cíle, hodnoty a aktivity jsou jim sympatické (rádi nezištně pomáháme milým lidem).

• Prokážeme jim vděčnost, že pomohli právě nám.

Ve světě i v ČR každoročně roste procento dárců, a to i v kultuře. Je zkrátka více a více těch, co si uvědomují svůj blahobyt a možnost podílet se ne existenci kultury kolem nich. 

Zjistěte, jak se dárci chovají a fungují. 

Třeba u nějaké větší nebo konkurenční organizace. Proč darovali právě jim? 

Co by vás samotné motivovalo k daru? 

Ptejte se svých známých a blízkých, kolegů i zaměstnanců. Co je vede k darování – ať už financí, know-how nebo jen času či dobrovolnické práce? 

A naopak – co by vás odradilo od daru?

Druhý krok – kde najít dárce 

Profil dárce

• Zajímáte jej… Zajímá jej tanec/kultura/umění.
• Jeho finanční situace není taková, že se musí otáčet, aby vůbec zaplatil složenky.
• Logicky tedy nečekejte velké dary od studentů, umělců, čerstvých rodičů…
• Kdo z vašeho okolí nemá problém připlatit si za kvalitní zážitek, investovat do kultury? Co by jej přesvědčilo k daru právě vám? 

Jak vlastně dárce vytipovat? 

• Dárcem se může stát každý!
  • Tedy každý, kdo nás zná, zná naše cíle, aktivity a hodnoty. (Ruku na srdce – nemáte jich náhodou plná hlediště nebo sociální sítě? Databáze dobrovolníků, zájemců o práci s vámi, známé známých?)
  • Někdo z těch, kdo ví, že hledáme dárce. (Lidé většinou nerozdávají peníze na potkání, aniž by byli požádáni. Všichni totiž rádi pomáháme tam, kde je naše pomoc vítaná a potřebná.)

• Dárci nemají na čele napsáno, že jsou dárci.
• Oni se jimi teprve stanou po střetu s vámi!

Zásadou tedy je: Nehledejte dárce. Vyhledejte lidi, kteří s vámi sympatizují, a z nich dárce udělejte. 

Jak zjistíme, zda by ho zajímalo stát se dárcem? 

• Líná huba, holé neštěstí. Zkrátka je nutné se zeptat. 

• A umět odpovědět na jeho otázku: Jak se změní vesmír, pokud se dárcem stane? 

• Povídejte si o motivaci k daru i s lidmi, od nichž dar neočekáváte. Získejte zpětnou vazbu na to, jak důvěryhodně vaše organizace působí a proč.

Třetí krok – Co chce vědět potenciální dárce?

Proč by měl darovat právě mně a ne někomu jinému? 

• Jasné a srozumitelné sdělení.

• Proč vaše organizace/projekt existuje.

• V čem tkví originalita vašeho projektu/spolku.

• Čeho chcete dosáhnout.

• Jak toho chcete dosáhnout.

• Komu vaše aktivita bude sloužit.

• Proč by měl někdo na vaši činnost přispět (potenciální benefit pro dárce nemusí být finanční).

• Jaké máte kapacity lidské, umělecké, které vám pomohou dosáhnout cíle.

• Proč bez podpory dárce nebo sponzora projekt nemůžete realizovat.

Některé zdroje mohou být vázané (na konkrétní účel, akci, položku rozpočtu), některé mohou sloužit k podpoře jakékoliv položky rozpočtu.

Co si připravit, než oslovím dárce? 

Je nutné definovat poslání organizace. 

Vy možná víte, co děláte a proč, ale je to jasné všem zvenku? A sdílejí tyto hodnoty i všichni členové vašeho týmu? 

Jakmile máte definováno poslání, zamyslete se:

• Je právní forma nastavená správně? (Jste správně neziskovkou nebo spolkem? Co tyto formy o vás vypovídají?)

• Je všem v týmu jasné směřování a vize? 

• Jaké hodnoty má vaše organizace – a jak je prezentuje? 

• Na jakou společenskou potřebu reaguje? 

• Jak komunikuje veřejnosti svůj přínos? 

• Jaký je branding organizace – tvář, image a komunikační strategie – naplňuje a jasně proklamuje poslání? 

Je zkrátka vhodné ujasnit si vše předem, aby dárce neměl pocit, že jej lákáte na „zajíce v pytli“. K daru dojde pouze tehdy, pokud je dárce přesvědčen, že vaše hodnoty, vize, priority, poslání a přínos jsou v souladu s jeho přesvědčením. 

Čtvrtý krok - Jak motivovat dárce?

• Jasně vysvětlete, jaký dar byste ocenili a proč.

• Co je cílem a motorem vaší organizace.

• Na co byste dar využili. 

• Odpovězte na vše, co dárce zajímá. 

• Zasvěťte dárce do chodu organizace, seznamte ho s provozem.

• Buďte transparentní, především v ekonomických otázkách.

• Pravidelně dárce informujte o tom, jak se jeho investici daří. 

Buďte vděční. Díků není nikdy dost. 

• Poděkujte.

• Nabídněte drobnost, která je potěší.

• Veřejně uveďte jejich jméno, je-li to možné.

• Nechte je pochlubit se mezi přáteli.

• Dopřávejte jim pocit sounáležitosti „v rodině“ projektu.

• Ukažte jim, jakou „moc“ mají jejich prostředky, jakou změnu v projektu mohou učinit.

• Viditelná spojitost s úspěchem projektu motivuje dárce k tomu být jeho součástí.

Pátý krok – Není dárce jako dárce 

Úspěch fundraisingu se nepozná tak, že přivede do konkrétního projektu jednoho velkého investora. 

Jeho smyslem je budovat podhoubí potenciálních dárců, nastolit strukturu a koloběh, vytvořit samostatný kanál příjmů pro celou organizaci s dlouhodobým potenciálem. 

Z tohoto podhoubí se pak může snáze vyprofilovat i jeden velký investor pro konkrétní projekt (tak jako je plná restaurace známkou dobré kuchyně, je i organizace s množstvím menších dárců přívětivější a důvěryhodnější pro velkého investora). 

Pro úspěch fundraisingové kampaně musíme vědět, na koho právě cílíme. Mezi těmi, kdo sympatizují s naším projektem, mohou být velké i malé rybky, a my bychom před vyplutím měli vědět, na jaký lov se vydáváme. Po předchozí identifikaci potenciálních dárců nastává proces kvalifikace dárce, která nám pomůže vybrat příhodnou kampaň a způsob oslovení. 

Dárcovská pyramida:

Závěti a plánované dary

Významní dárci

Pravidelní dárci

Jednorázoví malí dárci

Jednorázoví malí dárci

Na spodním patře pyramidy jsou dárci, kteří přispívají drobnými dary, nepravidelně. Je jich ideálně co nejvíce a úlohou fundraisingu je, aby se vraceli, nemizeli, jejich dary se opakovaly a základna se stále rozšiřovala. 

Tato báze funguje nejvíce ruku v ruce s PR celé organizace. Nejsnáze láká nové dárce, apeluje na akt darování, nikoli výši daru, zve do své rodiny. Tzv. zasekává drápky. 

Můžete si to představit jako tubusy v supermarketu, kam máte možnost hodit pár drobných, hlášku v McDonaldu, abyste přispěli 20 Kč na vesničku, nebo nabídku zaplatit vstupenku o 20 Kč dražší a přispět tím na provoz organizace ještě více. 

Tito dárci mohou zůstat anonymní, stejně tak výše jejich daru. Mohou se ale také na veřejnosti svým dobrým srdcem pochlubit, například tak, že si připnou na klopu vlčí mák nebo odznak světlušky.

Motivací těchto dárců je právě mnohdy davová akce – všichni přispívají, proto bych měl také. A pořadatelé sbírek právě na tento smysl pro povinnost a hromadnou akci často cílí. 

Pravidelní dárci

Ti se nejčastěji rekrutují z malých dárců. 

Je to stejné jako diváci, kteří se začnou vracet na představení. Nebo si zakoupí lístky na vaši premiéru, i když zatím neví, zda se podaří. Věří vám a chtějí být součástí. 

Je to něco jako fanklub, komunita, která je hrdá na to, že díky ní můžete stále dělat to, co děláte. 

Jsou zde proto, že jste nezklamali jejich očekávání, jste již součástí jejich života, bavíte je. Jejich síla je nejen v množství, ale také v tom, že jsou ochotni přispívat opakovaně. 

Možná jsou zde proto, že je baví, že nejsou sami. Rádi se sdruží s ostatními, kdo věří ve vaši organizaci stejně jako oni. Dopřejte jim to. 

Máte jejich kontinuální podporu. 

Významní dárci 

Můžete je získat napřímo anebo je možná najdete mezi pravidelnými dárci. 

Jedná se o osobnosti, které chtějí svým darem významně přispět organizaci. 

Jejich investice může ovlivnit celou organizaci. Mají moc něco změnit – pokud se jejich hodnoty a vaše shodnou na stejné vlně. 

Jsou to mnohdy mecenáši, kteří pravidelně podporují neziskové projekty, mohou to být investoři, sponzoři nebo velké firmy. 

Často chtějí nejen vidět, kam a jak jsou jejich peníze použity, mnohdy je jim dána možnost o tom spolurozhodovat. 

Cítí se být součásti organizace, zaslouží si vděk a speciální pozornost. 

Závěti a plánované dary

Tyto dary jsou příslibem do budoucna, umožňují tedy dlouhodobé plánování organizace. 

Mnohdy jsou podmíněné nějakou budoucí událostí (např. vypršení zatížení nemovitosti nebo posmrtné věnování).

Dar ze závěti zatím v Čechách není příliš běžný, ale ani není nepředstavitelný. Pokud významný dárce či mecenáš strávil mnoho let podporou konkrétního uměleckého tělesa, může odkázat část svého jmění instituci i ve své závěti. Je to stejné, jako když akademik věnuje v závěti všechny své knihy konkrétní instituci nebo sběratel obrazů svou sbírku konkrétní galerii. 

Darem oblíbenému divadlu, které mu za jeho štědrost třeba ještě stihne odhalit bustu ve foyer, se jeho jméno stane nesmrtelným a navždy spojeným s milovanou institucí. 

Stejně jako myšlenka, že obývaná nemovitost připadne po odchodu majitele organizaci, jejíž práci zasvětil celý život.

Je dobré, když o této možnosti organizace i mecenáši vědí. Mnoho stárnoucích a umírajících lidí často zasvětilo celý život umění a na stará kolena kolem sebe má málo z těch, komu by chtěli něco odkázat. 

Základem tohoto daru je bezmezná důvěra ve jméno a poslání organizace, bez ohledu na aktuální projekty nebo personální zajištění.