Jak získat dárce - Další kroky

Šestý krok - Jak oslovit dárce

Fundraising není nárazová akce – probíhá neustále podprahově během všech aktivit organizace, ideálně na všech úrovních. 

U všech kategorií platí, že o dar si říkáme teprve tehdy, kdy víme, že potenciální dárce souzní s naším posláním. Při žádosti o dar jasně říkáme, jak dar pomůže a co je smyslem našeho projektu. 

Prvodárce, tedy nové jednorázové dárce, získáváme oslovením pomocí kontaktů, které jsme nasbírali jako organizace legitimně při různých akcích (zájem o dění v organizaci, newslettery, ankety, soutěže, akce, eventy, klienti). Nebojíme se ale rozšířit info i mezi své přátele a známé – za fundraising pro věc, které věříme, se totiž nestydíme. 

Ideálně v rámci organizace sdílíme databázi různých kontaktů, které může fundraisingové oddělení využít, rozšiřovat a dále třídit.

Tyto dárce oslovujeme hromadnými kanály marketingu – pomocí emailů, sociálních sítí, videí, reklamních ploch a kampaní, ale také sbírek a charitativních akcí. 

Pokud je to možné, sbíráme spolu s dary také jejich kontakty pro možnost budoucího oslovení nebo závazku k pravidelnému dárcovství. Organizace si případně může vypomoci i nákupem marketingových dat či databází klientů podobných organizací. 

Pravidelné dárce vyzýváme k akci nebo zvýšení příspěvků pomocí kontaktů, které s nimi již máme. Víme, kdo na co rád přispívá, máme v nich přehled a můžeme je oslovit s cílenou nabídkou. Pravidelně sbíráme jejich zpětnou vazbu, proto známe jejich priority i možnosti. Jejich sounáležitost s organizací posilujeme různými komunitními akcemi, kde se s nimi máme možnost potkat. Pečujeme o ně, můžeme naplánovat akci (třeba benefiční koncert) a oslovit je přímo s žádostí o dar. 

Významné dárce máme dopředu vytipované, můžeme vybírat mezi lidmi, které známe, nebo je rekrutujeme z pravidelných dárců. Soustředíme se na způsob i načasování jejich oslovení a jednáme s nimi zásadně osobně. Vyhledáme důstojnou příležitost vhodnou k rozhovoru, pozveme je na nějakou událost nebo večeři, věnujeme se jim. 

Úspěšnou formu oslovování dárců v současné době nabízejí registrované portály jako darujme.cz nebo donio.cz. Registrace je do těchto rozhraní zdarma a ušetří vám mnoho administrativních kroků. Sbírky automaticky nabízí sbírkový formulář. 

Na co nezapomenout při oslovování dárců

1. Nežebráme. 

Nestydíme se za žádost o dar. Spíše se pasujeme do role obchodníka – za vynaložené prostředky nabízíme to, co naše organizace pro společnost vykonává. Dar umožňuje existenci organizace a úspěch tohoto poslání. 

2. Nabízíme různé možnosti podpory. 

Respektujeme různé preference. Někdo rád podpoří soubor zakoupením předraženého trička, jiný dobrovolnou prací ve foyer. Někdo je ochotný prodat naše představení celé své firmě či domluvit večeři s potenciálním sponzorem. Neodmítáme pomoc a podporu, ochota pomoci je prvním krůčkem k budoucímu dárcovství. 

3. Dárce ví, co se s penězi stane. 

Nepochybuje, že i malá částka má smysl (můžete to konkretizovat a inspirovat se jinými neziskovkami: za 50 Kč se nají jedna rodina v nouzi, darujte nocleženku, přispějte na učebnice) nebo určit na konkrétní projekt: např. pomozte nám nakoupit nový baletizol. 

4. Budujeme důvěru. 

Jmenujeme úspěchy či počty aktivit. Lidé rádi pomáhají úspěšným, úspěch pak cítí také – je to jako vsadit si na nejrychlejšího koně. Pokud začínáte, zmiňte potenciál, který může díky daru zazářit. Ukažte, kolik lidí ve vás již věří, kolik dárců máte a k čemu minulé dary pomohly. Lidé snáze pomáhají, když vidí, že pomáhají i jiní.

5. Netlačíme na pilu a odmítnutí si nebereme osobně. 

Málokdo se rád rozhoduje pod tlakem. Lidé chtějí čas na rozmyšlenou nebo na pozorování, jestli projektu opravdu můžou důvěřovat. Velká většina z těch, kteří při prvním oslovení odmítnou, kývne na opakovanou žádost. 

Odmítnutí si nebereme osobně. Dárce možná zrovna nemá čas nebo náladu, možná jej ale nezaujala naše nabídka. Třeba přispívá pravidelně někam jinam. Je to pouze zpětná vazba pro nás. 

I při odmítnutí vždy poděkujte za vyslyšení a za odpověď. 

Nezapomeňte, že fundraising je vždy osobní. I když vám peníze daruje jiná firma, je to vždy proto, že konkrétní člověk v ní věří v konkrétního člověka, který za ním s žádostí přišel. 

Dárcovství = lidé dávají lidem. 

Budujte vztahy – jen tak máte šanci získat nějaké dary. 

Sedmý krok – Jak si udržet dárce

Péče o dárce je vlastně nejdůležitějším pilířem celého fundraisingu. Díky tomu, že o dárce pečujeme, tedy zajímáme se o to, jaké má informace a pocity z darů pro naši organizaci, vytváříme osobní vztahy, které jsou alfou a omegou fundraisingu. 

Péče o dárce začíná ještě před samotnou žádostí o dar, pomocí tzv. kultivace dárců. 

Fundraiser se zkrátka zajímá o to, aby byla organizace se svými dárci „na stejné vlně“. Ví, co potenciální dárce na naší organizaci zajímá, nakolik souzní s naším posláním, jaké jsou jeho hodnoty a priority. Zná naše možnosti a preference. 

Fundraiser si vytváří databázi dárců, které třídí podle toho, kde je získal. Uchovává historii komunikace s dárci (nic neodradí dárce víc než ignorace jeho odpovědi, ať už pozitivní nebo negativní, třeba z důvodu duplicity nebo předávání agendy). Dnes existuje řada databází, které tyto činnosti udělají za vás a mohou rozesílat pozvánky nebo gratulace k narozeninám a nabízet například narozeninové slevy. Na tomto principu dnes funguje většina věrnostních kartiček. I v kultuře je možné nabídnout za ochotu sdílet své kontakty nějaké výhody. Takovými příklady jsou například mecenášské karty nebo kluby. 

Věrnostní kluby, benefitní programy

Co od nás pravidelný dárce očekává: 

• Informace o tom, co se v organizace děje, na co jsou jeho prostředky využity

= získává tím pocit, že je součástí dění, že jeho důvěra není zneužita.

(Můžete rozesílat newslettery, postovat na sociálních sítích, uvádět na webu přehledně veškeré aktivity organizace.)

• Zájem ze strany organizace o jeho osobu a zájmy (nejen o jeho peníze) – angažování významného dárce do chodu organizace, možnosti dalšího rozvoje v dané oblasti.

• Výhody či benefity dárce – nenákladné pozornosti, které jsou originální a příjemné pro dárce – např. setkávání s uměleckým týmem nebo jinými dárci, prioritní pozvánky, slevy, výlety do zákulisí, přednostní parkování, firemní klíčenka… Díky zájmu o dárce tušíme, co ocení.

• Poděkování – ať už přímé, osobní, nebo veřejné – může být spojeno s drobnými dárky, jedná se o symbolickou hodnotu a ocenění spolupráce.

Podle výše daru nebo významu dárce lze vytvořit různé kategorie dárců, benefitní a dárcovské programy. Pro významné individuální i firemní dárce se vytváří strategie na míru.